Как работает маркетинг в компании
Мне не придется долго объяснять, чем мы занимаемся, так как название компании «Стартап под ключ» отвечает на этот вопрос. Мы запускам малый и средний бизнес с нуля и ведем его до печати первого кассового чека. Наши клиенты — это люди, которые имеют желание и финансовую возможность запустить бизнес, но у них либо нет опыта, либо нет времени. Мы же делаем все за них от и до. Отдельно мы оказываем маркетинговые услуги для уже существующих компаний.
Для продвижения бренда «Стартап под ключ» мы всегда использовали комплекс маркетинговых инструментов. Это и оптимизация сайта, и работа с блогерами, и реклама в социальных сетях, и офлайн-выступления. Однако контент-маркетингу внимания практически не уделяли, для нас это был один из каналов в рамках SERM (управление репутацией) и PR.
Мы знали, что контентом нужно заниматься, чтобы развивать лояльность потенциального покупателя, повышать узнаваемость и все в таком духе. Это работает так: потенциальные клиенты натыкаются на статьи на просторах интернета, читают, дополнительно убеждаются в экспертности компании. Мы выпускали материалы в СМИ время от времени, но не продумывали конкретные планы, не ставили KPI, не следили за трафиком. В общем, делали что-то в этом направлении, но без особого энтузиазма.
Когда мы решили делать больше контента и почему
В мае 2019 года маркетолог «Стартап под ключ» договорился (по своим контактам), что московский портал mos.news опубликует интервью с моим участием.
Интервью в mos.news
Интервью сделали, выпустили. И при следующем анализе статистики сайта было видно, что посещаемость сайта компании после выхода этого интервью выросла в 2 раза, отдельно мы вычислили переходы на сайт из внешних источников, то есть по ссылкам из этого материала.
Статистика посещений сайта в мае 2019 года
С того момента было решено: стоит уделять контент-маркетингу, то есть публикациям на внешних площадках, больше внимания и серьезно заняться проработкой этого направления.
Стало понятно, что материалы с участием как руководителей, так и других экспертов компании, помогут нам не только формировать положительную репутацию, но и привлекать дополнительный «прогретый» трафик на сайт, а порой и сразу приводить новых клиентов, которые уже готовы заключить договор.
Дальнейшие действия: о чем писать, где публиковать тексты
Первый шаг по внедрению контент-стратегии — составить список тематик, на которые нужно и важно рассуждать в СМИ от лица компании. Наша основная тема — все, что касается открытия и масштабирования офлайн-бизнеса в России.
Говорим о том, как составить бизнес-план, что лучше — собственный бренд или франшиза, как разобраться с налогами, сколько прибыли приносят компании в разных отраслях и о многом другом. Мы много лет работаем с начинающими бизнесменами и знаем их боли, проблемы, желания — и пытаемся отразить их в текстах и комментариях от лица экспертов «Стартап под ключ».
Что касается изданий, то в приоритете стоят сайты с бизнес-тематикой, при этом пока мы не ставим ограничений и пытаемся зайти как в крупные площадки (Forbes, «РБК»), так и в небольшие («Бизнес.ру», «Бизнес Инсайт» и т. д.). На первых этапах нужно публиковаться как можно чаще, работать на максимум материалов, а затем уже подходить к выбору площадок более тщательно.
Как делать публикации почти бесплатно
Мы стали действительно серьезно заниматься контентом чуть более 3 месяцев назад. Стартовать хотелось быстрее и скорее начать выпускать как можно больше публикаций с участием компании. При этом не тратить на производство и дистрибуцию какие-то баснословные суммы.
Всем известно, что выстраивать хорошие отношения с редакциями — это дело не одного дня, а иногда переговоры с журналистами ведутся месяцами, особенно, если вас интересует бесплатное сотрудничество. Поэтому мы решили, что классическая пиар-схема по общению со СМИ будет подключена чуть позже, а сейчас эффективнее прибегнуть к технологическим средствам для коммуникации с изданиями — а именно использовать сервисы журналистских запросов.
На данный момент на сервисе Pressfeed больше всего подходящих для нас запросов (в среднем на сервисе размещается около 500 запросов ежедневно). Подобные платформы удобны тем, что компании не нужно рассылать письма по редакциям, предлагать темы и экспертов, долго ждать ответа или вообще не получить его. Здесь все прозрачно и понятно: журналист выложил запрос с темой и вопросами, обозначил требования и сроки. Тот, кто пришлет лучший ответ, — развернутый и по делу — и попадет в итоговую публикацию.
На Pressfeed регистрация бесплатная, но на базовом аккаунте много ограничений: отвечать можно всего на 3 запроса за месяц, новые запросы отображаются не сразу. Мы нацелены делать 5-6 публикаций ежемесячно, так что подключили аккаунт «Эксперт», его цена — около 43 тысяч рублей за год. Для маркетинговых бюджетов это смешные деньги.
Только мы начали использовать сервис, буквально один из первых комментариев — и мы уже в Forbes. Журналист издания интересовался, как живет рынок услуг по отбеливанию зубов.
Запрос от Forbes
Я дал комментарий, в котором оценил объемы рынка, а также рассказал, почему спрос на отбеливание зубов только растет.
Фрагмент публикации в Forbes
Несмотря на то, что комментарий был небольшим, теперь у нас есть выход на Forbes и контакт корреспондента издания.
В другой раз с помощью сервиса мы сделали объемную статью об ошибках при открытии бизнеса. Она вышла на площадке hiterbober.ru — это бизнес-журнал для начинающих предпринимателей, на 100% наша целевая аудитория.
Запрос от издания
Сайт (его посещаемость — около 600 тыс. визитов в месяц, по данным Spymetrics) не такой именитый как тот же Forbes, однако материал, который мы разместили там, стал решающим фактором для заключения договора с новым клиентом.
Фрагмент публикации
Один из потенциальных клиентов, который мы уже обрабатывали на тот момент, прочитал эту статью. Она убедила его в том, что «Стартап под ключ» разбирается в том, о чем говорит. Именно статья подтолкнула его к решению о покупке наших услуг. По итогу сейчас запускаем для клиента полноценный магазин автозапчастей.
В другой раз я рассказывал изданию «Бизнес.ру», о чем нужно знать при открытии шоу-рума с одеждой.
Запрос от «Бизнес.ру»
Это не так просто, как кажется. Недостаточно просто снять помещение, а затем закупать модную одежду. Важен сервис, атмосфера и многое другое.
Комментарий в «Бизнес.ру»
Пока Pressfeed — это основной инструмент для налаживания связей с медиа-площадками. Это лучший вариант, чтобы стартовать быстро и эффективно.
Кроме того, PRO-аккаунт дает множество других возможностей, кроме неограниченных ответов на запросы:
1) можно искать журналистов через раздел «Контакты» и писать им напрямую с предложениями через внутренние чаты.
Заходите в «Контакты» — вводите название издания, куда хотите попасть (например, «РБК») — выбираете нескольких журналистов (можно найти таких, кто пишет сразу для 2-3 СМИ) — пишете каждому во внутреннем чате.
Пример профиля журналиста
Будьте готовы, что ответят не все, но кто-то из журналистов обязательно отреагирует и даст обратную связь. Вы сможете договориться о совместном материале.
2) Формировать подписки по ключевым словам, чтобы не пропустить ни одного актуального запроса.
Пример подписки
Конечно, мы мониторим сервис каждый день и внимательно смотрим общую рассылку, но удобно еще и отдельно получать запросы только по нашим темам.
Более того, мы даже сами размещали на Pressfeed один запрос, чтобы найти экспертов для нашего YouTube-блога.
Запрос от компании
В итоге нам прислали 16 ответов, и 6 экспертов нам подошли. В общем, теперь используем сервис и как эксперты, и как журналисты :)
Что мы поняли через 3 месяца с контент-маркетингом
За 3 месяца продвижения через контент мы разместили в медиа около 30 публикаций. 70% сделали через Pressfeed, остальное — через другие платформы или прямые контакты. Планируем продолжать в том же духе и выпускать до 10 материалов с нашим участием ежемесячно.
Какие выводы можем сделать на данный момент. Контент-маркетинг начинает работать на бизнес практически моментально. Прошел 1 квартал, но мы уже имеем одну подтвержденную конверсию в сделку. Общий трафик на сайт вырос примерно на 15%. Иногда трудно проследить, с какой именно площадки были переходы, но можно увидеть, чтобы они были с внешних ресурсов.
Разумеется, это только то, что мы можем выразить в цифрах. Но никто не отменяет пиар-эффект, влияние контента на имидж, репутацию — как компании, так и меня в качестве руководителя. Ведь в любом случае, даже если мы втянули потенциального клиента в воронку продаж с помощью, например, контекстной рекламы, то он начинает гуглить «Стартап под ключ» в интернете. Видит статьи, комментарии, в итоге доверие растет.
Упоминания в СМИ также влияют на SEO-сайта, цена за клик в контекстной рекламе становится дешевле, растет количество брендовых запросов по компании. Но за такое короткое время пока не можем увидеть все изменения, будем оценивать примерно через год. В это время мы хотим продолжить развивать контент-маркетинг, но уже в другую сторону — недавно запустили видеоблог, а также продумываем обучающий курс для людей, которые хотят открыть свой бизнес в России.
Узнайте как бесплатно продвигаться с помощью публикаций в СМИ
Зарегистрируйтесь и получите книгу в подарок!
