Меня зовут Александр Алексеев, я директор компании «Король Подарков» (King Gifts). Мы занимаемся продажей подарочных сертификатов и предоплаченных карт для юридических лиц. Организации заказывают у нас карты в больших объемах, чтобы потом дарить своим партнерам, сотрудникам, клиентам. Большая часть заказчиков — крупные компании (TELE2, 1C, «Согаз» и др.), госучреждения (больницы, кооперативы, «РЖД» и др.), банки («Сбербанк», «Юникредит», «Совкомбанк») и маркетинговые агентства.
Какие инструменты для продвижения используем
Наши основные инструменты продвижения — это контекстная реклама и прокачка SEO сайта. Однако раз компания работает только с b2b-клиентами, то в какой-то момент стало понятно, что нам не хватает канала, через который мы бы могли донести до потенциальных заказчиков ценность нашего предложения. Порой руководители (компаний, PR-подразделений, HR-отдела) даже не подозревают о том, какие карты можно купить в качестве подарка клиенту или поощрения для сотрудников. Например, некоторые банки предлагают предоплаченные карты, которыми можно пользоваться в любом магазине, — это универсальный хороший подарок для всех.
Какой канал мог помочь нам рассказать больше о своей продукции? Что важно: рассказать не всем подряд, а именно бизнес-клиентам. Первое, что приходит на ум, — это публикации в СМИ, а именно статьи на деловых и отраслевых площадках. Тех ресурсах, которые читает наша целевая аудитория.
В материалах мы можем говорить о плюсах таких подарков, о возможных вариантах сертификатов и карт и так далее. Люди, ответственные за выбор подарков, узнают о разных картах и хотят их купить. Тем самым, растут продажи. Публикации в СМИ могут приводить клиентов напрямую, в дальнейшем мы не раз убеждались в этом на своем опыте.
Выходы в различных медиа имеют и другие важные функции:
- формируют репутацию и узнаваемость компании: все это играет роль в b2b-сфере, заказчикам проще доверять той организации, у которой есть публикации в СМИ (можно в это не верить, но это работает);
- влияют на SEO-сайта: чем больше ссылок на сайт компании будет на сторонних сайтах, тем лучше наши позиции в поисковиках. Статьи в СМИ — еще один способ нарастить ссылочную массу;
- повышают конверсию в контекстной рекламе — пользователю легче кликнуть на объявление, если он где-то читал об этой компании.
Таким образом, еще с 2017 года мы сотрудничаем со СМИ: даем комментарии и пишем колонки для целевых изданий. Скажу честно, что мы не вкладываем в это направление деньги — все материалы выходят на безбюджетной основе. Какое-то время назад работали с некоторыми площадками по бартеру, но потом отказались от этого.
Определенный объем публикаций можно сделать полностью бесплатно (2-3 статьи в месяц), особенно если пользоваться специальными технологическими средствами для общения с редакциями.
Как делать бесплатные публикации в СМИ
Работа со СМИ для нас началась с регистрации на сервисе журналистских запросов Pressfeed. Как только я узнал об этой платформе, сразу подумал, что вот это как раз наш формат. Не надо долго вести переговоры с редакциями, что-то предлагать, ждать ответа по несколько недель, так как на платформе журналисты заинтересованы в экспертах, а эксперты — в журналистах. Каждый получает то, что ему нужно, при этом общение строится по понятным и прозрачным правилам. Регистрация бесплатная для всех.
В чем суть Pressfeed: журналист выкладывает на сервисе запрос с указанием темы будущей публикации и вопросов, на которые нужно ответить эксперту. Также в карточке запроса указан дедлайн по ответам. Если эксперт (или пиарщик компании) присылает ответ в установленный срок, и ответ подходит, то комментарий спикера появляется в материале.
Запросы мы выбираем по темам, отвечаем только на то, что связано с подарками, мотивацией, поощрением сотрудников и партнеров. Таких запросов не очень много, но на другие не видим смысла тратить время.
В приоритете издания, которые пишут о бизнесе, управлении персоналом, клиентском сервисе. Чтобы не пропустить актуальный для нас запрос, лучше сформировать подписку по ключевым словам (примеры наших слов — «подарок», «мотивация», «поощрение» и тому подобное), тогда подходящие запросы будут сразу приходить на почту. Это еще сильнее упрощает работу со СМИ.
Пример подписки
Очень ценно, что на Pressfeed запросы выкладывают не только общеизвестные медиа (типа «РБК» и «Коммерсанта»), но и нишевые площадки. На сервисе мы познакомились с изданием Gift-review.ru. Это узкопрофильный журнал, которые пишет только о подарках. Его читают исключительно те люди, которые занимаются подарками, — это ивент-менеджеры, пиарщики, работники рекламных агентств, менеджеры по персоналу, секретари.
Редактор спрашивал о гендерных подарках.
Запрос от Gift-review.ru
Я ответил на все вопросы, и мой комментарий попал в публикацию. Редакция публикует ответы и в печатном журнале, и на портале издания.
В материале стояла ссылка на сайт компании «Король подарков». Во-первых, мы зафиксировали рост трафика на сайт после выхода статьи, и некоторые из пришедших потом оставили заявку, во-вторых, не забываем про SEO сайта, что любая ссылка идет в плюс для позиций сайта в поисковике.
Фрагмент публикации
В другой раз я рассказывал площадке уже про тендеры на поставку подарков. Редактор также размещал запрос на сервисе.
Также мы вышли на издание «Деловой Петербург» (посещаемость сайта — 1 млн 200 тыс визитов ежемесячно, тираж газеты — 20 тыс. экземпляров ежедневно).
Опять же запрос был про корпоративные подарки — на 100% наша тема.
Запрос от «Делового Петербурга»
Мой комментарий опубликовали в печатной версии издания.
Разворот
После выхода этой статьи к нам обратилось четыре новых клиента. Мы просто спросили, откуда они узнали о нас. Кажется, четыре клиента — разве это много? Дело в том, что кроме комментария, на который я потратил около 30 минут, мы не вкладывали деньги в привлечение этих лидов. Клиенты сделали заказы, а мы не тратили на это рекламный бюджет. Для небольшой компании это очень ценно.
Кроме того, мы с радостью отвечаем на запрос от HR-изданий. Например, редактор «HR по-русски» спрашивал о небанальных вариантах поощрения сотрудников.
Запрос от «HR по-русски»
Это была еще одна хорошая возможность рассказать о том, какие карты можно дарить своим сотрудникам. На заметку всем HR-специалистам.
Фрагмент публикации
Через Pressfeed мы сотрудничали с изданиями Promdevelop, журналом «Босс», DailyMoneyExpert, HR-tv, Shopolog и другими.
Пиарщика в компании нет, все комментарии пишу я сам, иногда зову на помощь заместителя или кого-то из отдела рекламы. Мы не занимаемся пиар-работой в чистом виде, то есть сами журналистам не пишем, в редакции не стучимся, все идет через Pressfeed.
В 2019 году вышло около 30 публикаций с участием компании, то есть мы выпускаем по 2-3 публикации в месяц. Все бесплатно, нативную рекламу в формате статей не размещаем. Считаю, что пока этого достаточно, чтобы говорить о своих услугах и дополнительно поддерживать другие рекламные инструменты (контекст и SEO).
Эффективность публикаций в СМИ и рост компании
Выше уже было сказано, как публикации в СМИ влияют на развитие бизнеса. Для нас это не основной инструмент продаж, а только вспомогающий. Основная задача статей в медиа — рассказать потенциальным клиентам о наших услугах, а не сразу продать что-то. В то же время они влияют на продажи, это однозначно, а время от времени статьи в СМИ сразу приводят заказчиков. Поэтому я считаю, что заниматься пиаром в СМИ нужно обязательно, особенно небольшим компаниям. Пусть даже в скромных объемах, с помощью сервиса Pressfeed, но каждая публикация все равно сыграет свою роль в продвижении бренда (конечно, если она позитивная).
Напоследок скажу, что у «Короля подарков» в 2019 году выручка компании выросла в 1,5 раза по сравнению с 2018 годом. Был большой приток новых клиентов, а так же мы запустили новые направления, которые принесли значительную прибыль и вывели нас в лидеры. Это заслуга всей команды и всех рекламных каналов — от SEO до публикаций в СМИ.
Узнайте как бесплатно продвигаться с помощью публикаций в СМИ
Зарегистрируйтесь и получите книгу в подарок!
