Моя команда и я помогаем предпринимателям, специалистам в совершенно разных отраслях налаживать бизнес-процессы в Инстаграме. Это могут быть юристы, мастера по маникюру, коучи, психологи — главное, чтобы у человека было «ремесло». Кроме того, наши клиенты — это компании малого и среднего бизнеса, но и в случае с ними мы чаще всего делаем упор на личный бренд собственника.
Совместно с экспертом или владельцем бизнеса мы прорабатываем всю цепочку привлечения клиентов через Инстаграм — от настройки таргетированной рекламы до создания воронки продаж. Логично, что Инстаграм — это наша основная площадка для коммуникации с целевой аудиторией, с теми, кто хочет получать клиентов из этой соцсети. На моей личной странице 600 тысяч подписчиков, также полгода назад я начал развивать вторую страницу — блог о построении личного бренда в Инстаграме. Сейчас в этом аккаунте почти 70 тысяч подписчиков: я считаю блог кейсом, который показывает, как за короткое время эксперт в узкой нише может собрать вокруг себя приличное количество живой аудитории. Нужно лишь придерживаться определенной формулы.
Инстаграм — основной канал, но далеко не единственный. Несмотря на то, что я «отвечаю» за Инстаграм, считаю неправильным вкладывать все ресурсы только в одну социальную сеть.
Зачем нужны другие каналы, если клиенты уже приходят из Инстаграма
Инстаграм — это самая популярная, правильнее будет сказать, самая «платежеспособная» площадка. Там любой может найти своего клиента, в Инстаграме совершенно разношерстная публика и по интересам, и по социальному положению, и по доходам. Это отличает его от ТикТока, Одноклассников, ВКонтакте или Фейсбука.
При этом возможности Инстаграма все равно исчерпаемы, конечны. Например, мы закладываем в маркетинговый бюджет около 800 000 рублей ежемесячно. Это деньги идут только на таргетинг, но мы физически не можем на данном этапе, даже если бы хотели, лить туда больше. Потому что при таких вложениях цена за один лид начинает заметно расти. Вливать больше денег получается нецелесообразно — они не принесут желаемого результата. В итоге мы все равно вынуждены искать новые каналы для привлечения аудитории.
С точки зрения бизнес-процессов нужно собирать аудиторию в разных местах, то есть диверсифицировать ее. Чтобы вы могли получать отовсюду по чуть-чуть. Это первое. Второе — чем больше вашего присутствия «везде», тем мощнее будет личный бренд.
Поэтому дополнительно к Инстаграму конкретно я с моей командой:
- пишем экспертные колонки в деловых и маркетинговых медиа;
- постепенно прокачиваем канал на Ютубе,
- ведем блог на Яндекс.Дзене,
- развиваем чат-боты в Телеграме, в Фейсбуке, во ВКонтакте,
- публикуем статьи на сайте,
- проводим большие бесплатные вебинары, мастер-классы,
- выпускаем книги (недавно сделали крутую книгу на 150 страниц).
То есть мы постоянно делимся с аудиторией совершенно бесплатным полезным контентом.
Еще одна причина, почему не стоит вкладываться только в один канал, в одну соцсеть или в один блог — от площадок же еще зависит тип контента, который вы можете давать людям. Например, сейчас популярны подкасты: они подходят для длинных разговорных интервью. Видео на Ютубе подходят для больших 1,5-часовых образовательных видео. Статьи в СМИ — это развернутые советы, рассуждения, мнения, обработанные редакцией.
В соцсетях и мессенджерах вы можете публиковать только короткий контент, который быстро потребляется. Вот Инстаграм дает вам 2200 символов и еще карусель на 10 слайдов, но туда все равно невозможно поставить большое интервью, например, с собственником компании. Зато его можно опубликовать в СМИ.
Схема такая: больше площадок → больше контента → разнообразнее форматы → сильнее личный бренд → больше привлеченных клиентов.
Сделайте фокус на работу со СМИ
В 2020 году я хочу перевести фокус внимания на СМИ. Я давно в контакте со СМИ и не раз появлялся в ведущих медиа, но теперь есть задача как можно чаще публиковаться на страницах целевых изданий, рассказывать о стратегии продаж через Инстаграм.
Почему именно пиар в СМИ? На мой взгляд, публикации в СМИ — мощный инструмент социального доказательства. Это уже в ДНК у человека — считается, что если вы попали на телевидение или про вас написало какое-то крупное издание, то это показатель, что вы или ваша компания чего-то стоит, что вы заслуживаете внимания.
Опять же возвращаясь к сравнению СМИ и соцсетей в разрезе того, почему неправильно развивать только соцсети и при этом совсем не работать с журналистами. В соцсетях одновременно и просто, и сложно попасть в фокус внимания той аудитории, которая вам нужна. Соцсети слишком «широкие». Конечно, таргетированная реклама помогает сегментировать аудиторию и нацеливаться на конкретных людей, но и это не всегда работает.
Зато у каждого СМИ есть четко обозначенный портрет аудитории: если это РБК, Коммерсант, Ведомости, то их читает бизнес-аудитория. Если предприниматель размещает рекламу в этих медиа, он может быть уверен, что ее не увидят домохозяйки или подростки.
Я начал активно общаться с журналистами в 2016 году, когда еще работал директором по развитию мобильного приложения. Чаще всего сотрудничество велось через сервис журналистских запросов Pressfeed — это платформа, где редакции выкладывают запросы с указанием темы будущего материала. Обычно журналисты ищут там экспертов в каком-либо вопросе для написания комментария или полноценной колонки. Я искренне считаю, что это самый удобный инструмент для коммуникации со СМИ — не надо ничего долго искать, писать в редакции, предлагать что-то, а просто отвечаешь уже на понятно сформулированный запрос. Своим студентам, клиентам я тоже всегда советую — мониторьте запросы, отвечайте на те, что вам подходят. От этого точно будет выхлоп.
Через Pressfeed я познакомился с журналистами топовых медиа. Например, участвовал в материале сайта «Секрет фирмы», в котором разговор шел про скрытую рекламу.
Запрос от издания Секрет фирмы
Там я рассказал целую историю, как мы рекламировали приложение очень необычным способом, а о нас потом писали десятки СМИ и даже выпустили спецвыпуск на канале Россия 1.
Материал в Секрете фирмы
Другая интересная история произошла в 2018 году, к тому времени я был уже довольно успешным фотографом и жил за границей. Я увидел запрос от известного издания The Village: журналист Анна Соколова искала людей, которые работают удаленно и зарабатывают хорошие деньги. Я захотел рассказать о себе.
Запрос от The Village
Ответил на запрос, дал краткую фактуру, на что журналист сказала мне, что готова написать обо мне отдельный большой материал. Мы созвонились, поговорили, и в итоге вышла статья, которая собрала более 100 тысяч просмотров за 2 дня.
Текст на The Village
После выхода статьи сотни человек почти одномоментно подписались на мой аккаунт, написали в Директ, как их вдохновила моя история. Я реально увидел, как работают СМИ: вышел текст про тебя, и вот уже пошел поток подписчиков. С бизнесом то же самое: если вы научитесь рассказывать интересные истории в СМИ, то они будут приводить вам новых клиентов.
Или вот запрос от Lenta.ru:
Запрос от Lenta.ru
Для фрилансера попасть на страницы такого крупного издания — это круто. А тут еще и бесплатно.
Комментарий для Lenta.ru
Также с помощью Pressfeed я давал комментарии для РБК, много раз отвечал на запросы от Первого канала.
При выборе запроса на Pressfeed смотрю на связку тема-издание. В приоритете бизнес-площадки и площадки, посвященные digital-маркетингу. Те, что читает интересная нам аудитория и где мы действительно можем поделиться своими знаниями.
Регистрация на Pressfeed бесплатная для всех, но на базовом аккаунте действуют ограничения. Сейчас, так как мы решили углубляться в пиар в СМИ, у меня подключен тариф «Эксперт», и я могу отвечать на любое количество запросов и использовать все функции сервиса. Цена вопроса — около 12 тысяч рублей за 3 месяца подписки.
Кроме того, на продвинутом аккаунте можно формировать подписки по ключевым словам. Вот как их можно настроить:
Подписка на ключевые слова
Как только будет появляться запрос с конкретным словом — на почту эксперта сразу придет уведомление об этом. Можно быстро подготовить питч и выслать журналисту.
По такой же логике получится подписаться на целевые издания. Для нас это профильные digital-площадки, которые пишут о продвижении в соцсетях:
Подписка на профильные СМИ
Также на PRO-аккаунте доступны внутренние чаты платформы. Так я могу зайти в аккаунт любого издания — например, пусть это будет блог маркетингового агентства Ingate. Найти контакты редактора и написать ему с идеями для публикаций. В чате на Pressfeed мы сможем обсудить все вопросы и условия сотрудничества.
Профиль журналиста, с которым можно связаться в чате
Как и когда эксперту заниматься созданием контента, если в бизнесе нужно делать много других дел
Генерировать много контента на разных площадках — это правильно и эффективно с точки зрения бизнеса, но это требует вложения разных ресурсов. Я не советую нашим клиентам отдавать контент-маркетинг другому человеку на 100%, потому что тогда он теряет свою ценность. Если специалист работает в узкой нише, то он должен транслировать свой опыт, потому что люди будут идти именно на этот опыт. Не может копирайтер написать хороший текст по построению отдела продаж, если он в этом не разбирается. Он может только отредактировать слова профессионала.
Понятно, что время эксперта небезгранично, ему нужно еще и непосредственно бизнесом заниматься и качественно предоставлять свои услуги клиентам. Так что не стоит понимать буквально, что собственнику приходится делать все от и до. Он должен быть генератором контента, а его команда должна помогать ему этот контент обрабатывать, переупаковывать, заниматься дистрибуцией.
Это все довольно просто оптимизировать: например, есть копирайтер, вы можете надиктовать ему статью, пока едете в такси. Копирайтер уже сделает все как надо. Дальше личный ассистент или пиарщик возьмет эту уже готовую статью и разместит ее в Телеграме, в блоге, в Яндекс.Дзене, а может быть, сначала предложит в СМИ и так далее. Вы вкладываете в контент ценность, проще говоря, свои мысли, а команда делает всю операционку.
Конечно, такой подход в большинстве случаев актуален только для индивидуальных экспертов или владельцев среднего и малого бизнеса. В корпорациях действуют другие правила — там есть пиар-отдел, который пишет статьи, пресс-релизы, ведет соцсети и так далее. Хотя если крупный бизнес решит продвигать личный бренд генерального директора компании, то без его активного личного участия все равно не обойтись. Иначе это будет фикция, а не личный бренд.
Самое главное — это ценность
Если эксперт сомневается в том, нужно ли ему заниматься контент-маркетингом, развивать несколько разных площадок, а не закликоваться только на соцсетях, я бы посоветовал запомнить один факт — цена продает только в 20% случаев, в остальных случаях продает ценность. Если вы смогли донести свою ценность, то потенциальный клиент будет смотреть на покупку у вас не как на очередную трату, а как на инвестицию. Он ведь уже знает, что он сможет получить взамен. Именно для этого и существуют все направления контент-маркетинга и разные форматы подачи полезного материала: когда вы из месяца в месяц доказываете, что вы эксперт, что вам можно доверять, у вас точно будут покупать. В том числе публикации в СМИ.
Узнайте как бесплатно продвигаться с помощью публикаций в СМИ
Зарегистрируйтесь и получите книгу в подарок!
