Меня зовут Николай Журавлев. Я руковожу компанией «Эксперты бизнес-планирования» — мы разрабатываем бизнес-планы для промышленных предприятий, а также сотрудничаем со стартаперами и делаем для них презентации для инвесторов. Так сложилось, что в рамках нашей работы мы ежедневно проводим исследования совершенно разных отраслей, собираем статистику, анализируем тонны информации, а затем наши выводы и какие-то ключевые данные становятся основой для бизнес-планов и больших презентаций для наших клиентов. И после каждого завершенного проекта у нас остается десятки, даже сотни страниц интересного для бизнес-сообщества контента — аналитика, описание ситуации на рынке, разбор методов и подходов, результаты исследований и опросов.
Конечно, среди них есть данные, которые мы не можем публиковать в открытом доступе, — это всё, что касается самого заказчика и его компании. Но другая любопытная информация находится в нашем распоряжении, и мы подумали, что странно не использовать ее в своих целях — писать на нейтральные (в смысле без упоминания конкретного клиента) статьи, заметки, комментарии, инструкции, затем что-то выкладывать на наш сайт, а что-то размещать в деловых СМИ.
Например, в рамках разработки бизнес-плана мы выявили какую-то проблему на определенном рынке и подтвердили этот вывод статистикой — это наверняка заинтересует и журналистов, и предпринимателей из этой сферы.
Так или иначе у нас нестандартная ситуация: изначально мы не внедряли контент-маркетинг, чтобы продвигать компанию, мы делали контент для заказчиков. Но потом поняли, что его можно переупаковывать и использовать для привлечения внимания уже к нам.
Как контент помогает нам привлекать новых клиентов
50% всех клиентов приходят к нам или по рекомендациям, или же они заказывают у нас бизнес-план не в первый раз (промышленные предприятия нуждаются в обновленном плане примерно раз в 2 года).
Чтобы повлиять на остальных и убедить тех, кто еще не знает, кто такие «Эксперты бизнес планирования», обратиться к нам, мы развиваем два направления в рамках продвижения:
1) делаем публикации на внешних площадках — они влияют на нашу репутацию в глазах потенциальных клиентов, которые в итоге решаются заключить с нами договор, а порой статьи и комментарии в СМИ приводят новых заказчиков напрямую;
2) основательно работаем над SEO официального сайта: наполняем страницы сайта полезным контентом, которые в дальнейшем отлично индексируются в поисковых системах.
Публикации в СМИ влияют на имидж бренда и приводят клиентов напрямую
Мы регулярно делаем публикации на внешних площадках, а именно в известных бизнес-изданиях.
Отдельно хочу сказать, что у нас в штате нет пиарщика, который бы занимался общением с редакциями и договаривался о публикациях. Я все всегда делаю сам через сервис журналистских запросов Pressfeed, и только тогда, когда у меня есть свободное время. Несколько раз в неделю смотрю там запросы, если что-то подходит по теме, то оперативно пишу ответ и высылаю в редакцию прямо через сервис. Если вы не знаете, как работает сервис, объясняю: журналисты выкладывают там запросы — своего рода «объявления», в которых они указывают тему будущей статьи, какой эксперт им требуется, на какие вопросы необходимо ответить, в какие сроки принимаются ответы. Эксперт от компании должен написать комментарий и отправить его до дедлайна. Если ответ дан по делу, то мнение спикера появится в публикации конкретного издания.
Для меня важно, что на Pressfeed работают журналисты из самых топовых, ключевых бизнес-медиа, которые читают наши непосредственные заказчики, — это «Коммерсантъ», «Секрет фирмы», «Эксперт», «Босс» и так далее. В то же время мне не обязательно дружить с этими журналистами (как это обычно бывает у пиарщиков), общение на сервисе построено на чистой пользе для обеих сторон — журналисту нужен качественный контент от эксперта, а я заинтересован в том, чтобы получить упоминание на уважаемой площадке. В итоге каждый получает то, что ему нужно.
Регистрация на сервисе бесплатная для любого пользователя, но на базовом тарифе есть ограничения — можно отвечать всего на 3 запроса в месяц. Откровенно говоря, это мало, и для продуктивной работы лучше подключить pro-аккаунт.
Итак, почему я считаю, что необходимо генерировать контент для внешних площадок? В рамках нашей компании статьи в СМИ решают четыре важные задачи.
Во-первых, создают классический пиар-эффект — о компании «Эксперты бизнес-планирования» говорят в крупных медиа, я неоднократно давал комментарии журналистам из ключевых деловых СМИ. Это влияет на доверие к нам.
Напомню, что большинство клиентов внимательно изучают наш сайт перед тем, как заключить договор. Не только читают тот полезный контент, который уже выложен на сайте, но и всегда заходят в раздел «Мы в СМИ». Видят в нем ссылки на «Коммерсантъ», «Эксперт» и прочих, а эти издания пользуются авторитетом у наших заказчиков.
Когда потенциальный клиент узнает, что мы сотрудничаем с такими СМИ, то они как бы переносят их авторитет и на нашу компанию.
Раздел «Мы в СМИ»
Через Pressfeed сделать публикацию в том же «Коммерсанте» очень просто, главное правило — четко и конкретно отвечать на вопросы журналиста, по возможности дать какую-то статистику, интересные факты. И, конечно же, не пытаться выдать себя за эксперта в том, в чем вы экспертом не являетесь.
Как-то я отвечал на запрос о развитии сельскохозяйственной отрасли. Сначала проанализировал, какие направления в с/х сейчас являются более выигрышными для инвестирования, сделал выводы и выслал их корреспонденту. Мои данные были использованы в публикации.
Запрос от издания «Коммерсантъ. Санкт-Петербург»
Комментарий в «Коммерсанте»
Если вы не хотите пропустить запросы от топовых изданий, удобнее всего сформировать специальную подписку по СМИ. Для этого нужно зайти в «Управление подписками» на сервисе:
Настройка подписок
Выбрать вкладку «СМИ», по поиску найти те издания, которые вам интересны, и добавить их в подписки.
Теперь все запросы, которые публикуют журналисты из этих площадок, будут приходить к вам в отдельной рассылке.
Во-вторых, публикации в СМИ могут приводить новых клиентов напрямую. И я могу поделиться такими примерами из нашей практики.
Из самых показательных — я давал комментарий для издания «Секрет фирмы» о том, как вести бизнес в Калужской области.
Запрос от «Секрет фирмы»
Мне не понаслышке известны плюсы и минусы работы в Калужской области, и я рассказал о своем опыте журналисту.
Комментарий в «Секрете фирмы»
Что произошло после выхода публикации — мне начали звонить бизнесмены, топ-менеджеры из Калужской области, с которыми я не был знаком. Сначала мы обсуждали статью, мой комментарий и потом вместе думали, как мы можем посотрудничать, будет ли наша компания делать бизнес-план для них. Впоследствии эти люди действительно стали нашими клиентами.
В-третьих, публикации в СМИ генерируют дополнительный трафик на сайт компании. Вновь пример из практики. Сайт Rusbase собирал на Pressfeed информацию об интересных онлайн-сервисах для стартаперов. А команда компании «Эксперты бизнес-планирования» разработала несколько специальных сервисов для начинающих предпринимателей.
Запрос от Rusbase
Я отправил редактору Rusbase ссылки на два наших сервиса — «Кристаллизатор идей» и ProblemAnalyst. Вышла статья «100+ полезных российских сервисов для стартапов», и в списке среди прочих были сервисы, созданные нами.
На некоторое время трафик на сайт взлетел, потом он снизился, но до сих пор с этих ссылок приходят некоторые новые посетители, которые узнали о сервисах на Rusbase.
Кстати, это еще один весомый плюс контента в интернете — он живет, возможно, не вечно, но заинтересованные люди могу прочитать ваши статьи и комментарии и через 5 лет после выхода статьи.
В-четвертых, если на внешних ресурсах появляются ссылки на ваш сайт, то это позитивно влияет на SEO и поисковую выдачу. Увы, большие деловые издания, которые возьмут комментарий эксперта, никогда не поставят ссылку на компанию, которую представляет этот человек. Если такое случается, то в редких случаях. Но зато сайты поменьше могут поставить ссылку, и это сыграет роль для поисковых систем.
Кстати, можно заранее уточнить у журналиста — будет ли у него возможность поставить ссылку на сайт компании. Удобнее всего задать ему вопрос во внутреннем чате сервиса Pressfeed:
Чаты на сервисе Pressfeed
Если удалось получить публикацию с ссылкой, то получаете двойной профит — и плюс к доверию и узнаваемости, и плюс к оптимизации сайта.
Контент на сайте приводит клиентов из поисковиков
Как я сказал, мы активно работаем с SEO сайта. На официальном сайте компании создан специальный раздел «Статьи». Там мы публикуем большинство полезных материалов, которые в подробностях описывают наши услуги. Даем советы, как составлять резюме для инвестора, как продать свою идею, что входит в бизнес-план и так далее.
Кроме этого, на каждой странице сайта (и не только в рубрике «Статьи») у нас опубликован лонгрид на определенную тему. Благодаря этому разные страницы сайта всегда выбиваются на топовые позиции по определенным поисковым запросам.
Например, страница, посвященная бизнес-плану для стартапа. На ней мы рассуждаем о том, какие страхи мешают запустить стартап, какое значение имеют доменное имя и выбор хостинга для продукта, как составить маркетинг-план и так далее.
Пример статьи на сайте
Выбиваем в Яндекс популярный в нашей сфере поисковый запрос «бизнес-план для стартапа». И на третьем месте в выдаче показывается наш сайт и наша статья.
Выдача Яндекса по запросу
Мы постоянно следим за аналитикой сайта: на какие страницы заходят посетители сайта чаще всего, читают ли они статьи, как именно читают — быстро пролистывают или изучают от начала до конца. И мы видим, что каждый день 10-20 человек, которые пришли из поисковика, долго и внимательно изучают лонгриды на сайте. У нас узкая сфера, так что 10-20 человек — это нормальный показатель. Часть из них затем обращается к нам и заказывает бизнес-план.
Наш подход — чем больше полезного контента на сайте, тем лучше. Тем проще нам привлекать заказчиков из поисковиков.
Рост компании
Полезный контент стал неким «магнитом» для новых клиентов. Заказчики выходят на наш сайт через поисковик, затем читают статьи на сайте, смотрят публикации на внешних площадках, а затем принимают решение, что именно мы сможем составить для них качественный бизнес-план. Более того, большое количество комментариев в серьезных бизнес-СМИ помогло нам перейти от работы с малым бизнесом к обслуживанию крупных промышленных предприятий.
Последние 3 года мы растем примерно на 30% каждый год — конечно, это заслуга всей команды, но и контент-маркетинг сыграл в нашем росте не последнюю роль.
Поэтому совет для всех компаний, особенно тех, кто работает в b2b-сфере: делайте контент и это принесет свои плоды.
Узнайте как бесплатно продвигаться с помощью публикаций в СМИ
Зарегистрируйтесь и получите книгу в подарок!
